Ένα από τα πιο κραυγαλέα είναι ο τύπος εξυπηρέτησης πελατών. Αυτοί είναι οργανισμοί. Θα μιλήσουμε για εμπορικό κέντρο του οποίου η απόφαση δεν εξαρτάται πλέον από ένα άτομο μπροστά στις ανάγκες και τις επιθυμίες του, αλλά από πολλούς ανθρώπους παρέμβαση σε διάφορα στάδια της διαδικασίας λήψης αποφάσεων.
Η αγορά είναι πολύ λιγότερο παρορμητική, πιο ορθολογική, ακόμα κι αν αυτός ο ορθολογισμός δείχνει ορισμένα όρια.
Για να κατανοήσουμε καλύτερα τι είναι το μάρκετινγκ BtoB, επιλέξαμε ένα σύνολο δημοσιεύσεων, που παρουσιάζονται σε αυτήν τη σελίδα.
Η διαδικασία αγοράς B2B
Η διαδικασία αγοράς B2B διαφέρει από εκείνη που περιλαμβάνει τους τελικούς καταναλωτές σε περιβάλλον B2C. Διάφοροι παράγοντες παίζουν ρόλο για να επηρεάσουν αυτήν τη διαδικασία. Το πρώτο από αυτά είναι η ύπαρξη εμπορικού κέντρου.
Η απόφαση δεν λαμβάνεται από ένα μόνο άτομο, αλλά από μια ομάδα που κατέχει ξεχωριστά έναν καθορισμένο ρόλο.
- Μερικοί είναι συνταγογράφοι , θα ορίσουν το προϊόν για να καλύψουν την ανάγκη.
- Άλλοι είναι αγοραστές , αναζητούν πιθανούς προμηθευτές και συλλέγουν πληροφορίες για αυτούς.
- Και τέλος οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων , τελικά επιλέγουν την επιλεγμένη προσφορά.
- Άλλοι ρόλοι υπάρχουν ανάλογα με τον οργανισμό, μεταξύ αυτών, αυτός του φίλτρου, συμβούλου …
Τα βήματα στη διαδικασία για μια νέα αγορά.
Περιλαμβάνει κυρίως 5 βήματα:
- Ανάδυση ανάγκης
- Ορισμός του προϊόντος / υπηρεσίας - προδιαγραφές
- Αναζήτηση και προεπιλογή προμηθευτή
- Διαπραγμάτευση
- Απόφαση - επιλογή προμηθευτή / προϊόντος - υπηρεσίας
Στις αγορές B2B, ένας άλλος παράγοντας επηρεάζει τη συμπεριφορά. Αυτός είναι ο τύπος αγοράς. Ανάλογα με το αν το τελευταίο είναι νέο ή επαναλαμβανόμενο, η απόφαση θα ληφθεί διαφορετικά. Ομοίως, η σημασία του προϊόντος / υπηρεσίας στη δραστηριότητα του πελάτη θα παίξει επίσης ρόλο στον τρόπο με τον οποίο οι αγοραστές Β έως Β θα κατανοήσουν τη σχέση με τους προμηθευτές τους. Εάν η αγορά είναι στρατηγική, η αξιοπιστία του προμηθευτή θα έχει μεγαλύτερο βάρος στα κριτήρια αξιολόγησης.
Επικοινωνία B2B
Το B2B διαφέρει από τις πρακτικές του τομέα B2C από πολύ πιο επιχειρησιακούς στόχους και στρατηγικές επικοινωνίας.
Για παράδειγμα, ένα εμπορικό σήμα θα επενδύσει σημαντικό προϋπολογισμό για να βελτιώσει τη φήμη και την εικόνα του σε ένα κοινό ατόμων, ενώ μια εταιρεία που στοχεύει επαγγελματίες θα επικεντρώσει τις προσπάθειές της στη συλλογή οδηγών για την πραγματοποίηση δράσεων αναζήτησης..
Ακόμα κι αν φυσικά, οι τελευταίοι εργάζονται επίσης για τη φήμη και την εικόνα τους, το γεγονός παραμένει ότι οι επικοινωνιακοί στόχοι προσανατολίζονται περισσότερο προς βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα: ανάπτυξη κύκλου εργασιών, καυτές επαφές κ.λπ.
Αυτές οι προτεραιότητες αντικατοπτρίζονται ψηφιακά με τη συμπερίληψη στα σχέδια επικοινωνίας καμπανιών που χρεώνονται βάσει απόδοσης: cpa, cpl κ.λπ.
Παράδειγμα της περίπτωσης αποστολής μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε επαγγελματίες στόχευσης
Σε μια σχέση "από επιχείρηση σε επιχείρηση", οι ενέργειες μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχουν ιδιαιτερότητες.
Πράγματι, για την επίτευξη ενός επαγγελματικού στόχου, το επίπεδο των απαιτήσεων του τελευταίου είναι πολύ υψηλότερο από τις πράξεις που πραγματοποιούνται με το ευρύ κοινό. Είναι επομένως σημαντικό να προσφέρουμε περιεχόμενο με υψηλή προστιθέμενη αξία και να δώσουμε προτεραιότητα στην αποτελεσματικότητα. Οι στόχοι B2B δεν έχουν χρόνο για χάσιμο.
Στο ψηφιακό μάρκετινγκ, οι συσκευές που χρησιμοποιούν διαδικτυακές τεχνικές προώθησης περιεχομένου, πριν από οποιαδήποτε άμεση προσέγγιση αναζήτησης, χρησιμοποιούνται ευρέως. Βασίζονται σε τις αρχές του εισερχόμενου μάρκετινγκ : προσελκύσει πιθανές προοπτικές με περιεχόμενο προστιθέμενης αξίας.
Προσοχή λοιπόν με "απαλό" περιεχόμενο που δεν προσθέτει τίποτα καινούργιο, την ατελείωτη μορφή κ.λπ. Και πάλι εδώ, μια καλή πρακτική, συνεπής με αυτό που μόλις είδαμε, είναι να τμηματοποιήσουμε με ακρίβεια τη βάση της, προκειμένου να παρέχουμε λεπτομερείς πληροφορίες σε πελάτες και υποψήφιους πελάτες που ενδιαφέρονται 100% για το θέμα.
Ένα άλλο σημείο συγκεκριμένο για τις ενέργειες αποστολής μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε περιβάλλον b έως b είναιπαραδοσιμότητα Ε Πράγματι, εάν για B2C, οι δρομολογητές και οι πελάτες μηνυμάτων είναι αρκετά γνωστοί και κατακτημένοι, δεν είναι το ίδιο για τις επιχειρήσεις. Μερικές φορές περίπλοκες, οι οργανισμοί πληροφορικής που δημιουργούνται γίνονται πραγματικά εμπόδια όταν θέλουμε να παραδώσουμε email σε μεγάλες ποσότητες. Περισσότερο από ποτέ, είναι σημαντικό να σεβαστούμε τις καλές πρακτικές σε αυτόν τον τομέα.
Τέλος, ένα τελευταίο στοιχείο: η καθυστέρηση ενημέρωσης του λογισμικού ανταλλαγής μηνυμάτων. Τα τμήματα πληροφορικής συχνά έχουν καθυστερήσει πολλές εκδόσεις, επειδή η υλικοτεχνική υποστήριξη της ανάπτυξης ενημερώσεων είναι περίπλοκη και μερικές φορές επικίνδυνη. Για αυτούς τους λόγους, συνιστάται η χρήση ενός βασικού κώδικα html.