Ανάλυση ανταγωνιστών και παράδειγμα ανταγωνιστικής μελέτης

Ορισμός ανταγωνιστικής ανάλυσης

Η ανάλυση των παρόντων ανταγωνιστών καθιστά δυνατή την αναγνώριση των δυνατών και αδύνατων σημείων σας και την πρόβλεψη των απειλών που επιβαρύνουν την αγορά σας, καθώς και την παγκόσμια κατανόηση του τι τους διαφοροποιεί από εσάς … από την άποψη του πελάτη. Όσοι ξέρουν να κάνουν καλά έχουν αναμφισβήτητα πλεονεκτήματα. Ξέρει πώς να τοποθετηθεί για να ματαιώσει τις αντίθετες στρατηγικές και να εκμεταλλευτεί πλήρως τις ανταγωνιστικές του ικανότητες.

Με αυτές τις πληροφορίες, θα μπορείτε να επιλέξετε κατάλληλες στρατηγικές.

Αυτές οι πληροφορίες είναι πολύ σημαντικές για τη βελτιστοποίηση της επιχειρηματικής στρατηγικής, την ανάπτυξη ενός σχεδίου μάρκετινγκ ή ακόμη και τη δημιουργία ενός επιτυχημένου επιχειρηματικού σχεδίου.

Ομοίως, η διεξαγωγή ενός ανταγωνιστικού ρολογιού (ρολόι στο Διαδίκτυο με ειδοποιήσεις Google, τεχνολογικά …) είναι απαραίτητη για την αντιμετώπιση των εμπορικών επιθέσεων και των εμπορικών επιθέσεων των κύριων ανταγωνιστών.

Πώς να πραγματοποιήσετε μια μελέτη ανταγωνισμού;

Το πιο αποτελεσματικό είναι να προσπαθήσετε να απαντήσετε σε ερωτήσεις όπως:

• ποιοι ειναι οι ανταγωνιστες μας?
• ποια είναι τα δυνατά και τα αδύνατα σημεία τους;
• Ποιοι είναι οι στόχοι τους;
• ποιες στρατηγικές έχουν υιοθετήσει για να φτάσουν στη θέση τους σήμερα;
• πώς μπορούν να αντιδράσουν στο νέο μας σχέδιο δράσης μάρκετινγκ;

Ο ανταγωνισμός είναι επίσης μια πηγή βελτίωσης μέσω α προσέγγιση συγκριτικής αξιολόγησης Ε Πράγματι, οι βέλτιστες πρακτικές είναι πλούσιες σε μαθήματα για να καταστούν οι διαδικασίες ακόμη πιο αποτελεσματικές.

Τα στάδια μιας ανταγωνιστικής ανάλυσης

Μια μελέτη περιστρέφεται γενικά γύρω από 5 στάδια:

• 1 - Διευκρινίστε τους στόχους της μελέτης
• 2 - Ορίστε τις πληροφορίες για αναζήτηση
• 3 - Προσδιορίστε και επιλέξτε τους ανταγωνιστές για ανάλυση
• 4 - Συλλέξτε ανταγωνιστικές πληροφορίες και καταγράψτε τις επιλεγμένες εταιρείες
• 5 - Αναλύστε τα δεδομένα

1. Διευκρινίστε τους στόχους της μελέτης

   Εκ των προτέρων, πρέπει δηλώστε με σαφήνεια το γιατί της έρευνας ανταγωνισμού. Ειδικότερα οι αποφάσεις που επηρεάστηκαν από τα τελικά αποτελέσματα.

   Παραδείγματα:

   • Θέλετε να σχεδιάσετε ένα νέο προϊόν και πρέπει να γνωρίζετε τις υπάρχουσες προσφορές στην αγορά, τα πλεονεκτήματα και τις αδυναμίες τους.
   • Είστε επιχειρηματίας και διεξάγετε μια μελέτη αγοράς για να εκτιμήσετε ποια θέση θα υιοθετήσετε απέναντι στις ανταγωνιστικές προσφορές.
   • Έχετε εντοπίσει ένα αδύναμο σημείο στον οργανισμό σας και θέλετε να πραγματοποιήσετε μια μελέτη συγκριτικής αξιολόγησης χρησιμοποιώντας τα καλύτερα στον τομέα σας ως αναφορά.
   • Επιδιώκετε να γνωρίζετε τις τιμές πώλησης που εφαρμόζουν οι ανταγωνιστές για να σχεδιάσετε ανταγωνιστικές τιμές (παρακολούθηση τιμών).
   • Ο στόχος σας είναι να προσδιορίσετε τους πιο απειλητικούς ανταγωνιστές για να προβλέψετε κινδύνους και να δημιουργήσετε μια επιθετική στρατηγική στο περιβάλλον σας.
   • …

   Εν κατακλείδι, δεν υπάρχει μια μελέτη, αλλά μια πληθώρα πιθανών αναλυτικών προσεγγίσεων σύμφωνα με τις προσδοκίες σας. Αυτή η φάση είναι πολύ σημαντική επειδή προϋποθέτει την επιλογή των παρατηρούμενων ανταγωνιστών, τις πληροφορίες που θα συλλεχθούν και την επεξεργασία / χρήση των δεδομένων.

2. Καθορίστε πληροφορίες σχετικά με τον διαγωνισμό, αναζητήστε

   Από τους στόχους που μόλις καθορίσατε, εντοπίσετε τις απαραίτητες πληροφορίες που θα σας επιτρέψει να απαντήσετε στις ερωτήσεις σας.

   Για παράδειγμα :
   • - κύκλος εργασιών,
   • - στρατηγική,
   • - τοποθεσίες,
   • - εικόνα που γίνεται αντιληπτή από τους πελάτες,
   • και τα λοιπά.

   Έχετε στο χέρι τα βασικά στοιχεία που πρέπει να συλλέξετε κατά τη διάρκεια της μελέτης σας.

3. Προσδιορίστε και επιλέξτε τους ανταγωνιστές για ανάλυση

   Αυτό το βήμα συνίσταται στην πραγματοποίηση μιας εξωτερικής διάγνωσης προκειμένου να εντοπιστούν οι ανταγωνιστικές εταιρείες που είναι απαραίτητο να μελετηθούν. Θα χρειαστεί να καταχωρίσετε τους παίκτες και να λάβετε γενικές πληροφορίες σχετικά με το μερίδιο αγοράς, το μέγεθος, την προσφορά τους κ.λπ. για μια προκαταρκτική ανάλυση.

   Έχετε υπόψη σας τους στόχους της μελέτης που καθορίσατε στο προηγούμενο βήμα. Θα ήταν προφανώς περιττό και αντιπαραγωγικό να ορίσουμε μια περίμετρο που είναι πολύ μεγάλη. Μόλις οριστεί το ανταγωνιστικό σας περιβάλλον, μπορείτε να προχωρήσετε στο επόμενο βήμα.

   Παραθέστε το καθένα από αυτά και καταχωρίστε τα σε έναν πίνακα.

   • Εάν είστε επιχείρηση, αξίζει τον κόπο διεξαγάγει εσωτερική έρευνα Ε Κάθε υπηρεσία που έρχεται σε επαφή με πελάτες έχει δυνητικά μερικές πληροφορίες για τους ανταγωνιστές του κλάδου (δύναμη πωλήσεων, υπηρεσίες κλπ.).
   • Εάν είστε δημιουργός ή ενδιαφέρεστε για έναν νέο τομέα, επικοινωνήστε με σωματεία ή επαγγελματικές ομάδες. Γενικά έχουν πληροφορίες για την αγορά, τους ανταγωνιστές και το pdm τους.
   • Μια άλλη προσέγγιση είναι η διεξαγωγή μελέτης με πελάτες του κλάδου ζητώντας τους άμεσα. Πραγματοποιείται σε 2 φάσεις: μια ποιοτική μελέτη για τον κατάλογο των ανταγωνιστών μιας αγοράς, ακολουθούμενη από μια ποσοτική έρευνα για την εκτίμηση του μεριδίου αγοράς του καθενός και τη συλλογή πρόσθετων πληροφοριών για την εικόνα, τις εμπορικές πρακτικές … για την ανάλυση της θέσης τους, για παράδειγμα Ε

   Δείτε το αρχείο μεθόδου για τη συλλογή ανταγωνιστικών πληροφοριών

   Σε αυτό το σημείο είναι χρήσιμο να δημιουργούν μια ανταγωνιστική εικόνα αναγράφοντας, για κάθε καταχώριση, τις βασικές πληροφορίες (μερίδιο αγοράς, τοποθέτηση κ.λπ.)

   Επιλέξτε τους ανταγωνιστές για μελέτη

   Αφού εισαχθούν οι εταιρείες, είναι απαραίτητο να χτίστε έναν χάρτη στρατηγικής που αντιπροσωπεύουν τη θέση των εταιρειών που εργάζονται σε έναν τομέα.

   

   Ο στόχος είναι να επιλέξτε τους πλησιέστερους ανταγωνιστές στο προφίλ σας να εστιάσετε τις ερευνητικές σας προσπάθειες στις πιο απειλητικές. Αυτή η ιεράρχηση είναι πολύ σημαντική για να μην διασκορπιστείτε. Είναι μια βασική αρχή στη στρατηγική: είναι σκόπιμο να επικεντρωθούν οι δράσεις της για μεγαλύτερη αποτελεσματικότητα και αποδοτικότητα.

   Για παράδειγμα, για ένα αθλητικό πρωτάθλημα, εάν βρίσκεστε στο κάτω μέρος της κατάταξης, οι πιο σημαντικοί ανταγωνιστές σας δεν είναι οι ηγέτες, αλλά αυτοί που ανταγωνίζονται μαζί σας για να μην πέσουν στην κατώτερη κατηγορία.

   Δείτε πώς να το κάνετε αυτό με το αρχείο μεθόδων μας σε στρατηγικές ομάδες

   Εάν ο στόχος της μελέτης σας είναι να επιλέξετε μια ανταγωνιστική θέση, πρέπει να αναπτύξετε μια σχετική φωτογραφία της δομής της αγοράς -στόχου σας. Εναπόκειται σε εσάς να επιλέξετε τους άξονες του χάρτη (μερίδιο αγοράς, τοποθέτηση υψηλού-μεσαίου-χαμηλού επιπέδου κ.λπ.).

   Ένα άλλο ανταγωνιστικό εργαλείο ανάλυσης: Τα 5 δυνατά σημεία του Μάικλ Πόρτερ

   Το πλεονέκτημα αυτής της προσέγγισης είναι ότι δεν περιορίζεται σε άμεσους ανταγωνιστές. Πράγματι, οι τομείς είναι τόσο ρευστοί που μπορεί να προκύψει μια νέα εταιρεία που βρίσκεται σε σχετικό τομέα και να ανατρέψει τις ανταγωνιστικές θέσεις των εμπλεκόμενων φορέων.

   Ο κ. Porter εντόπισε 5 ανταγωνιστικές δυνάμεις:

   • 1 - οι ανταγωνιστές του κλάδου: άμεσα ανταγωνιστικές εταιρείες ·
   • 2 - πιθανοί συμμετέχοντες : αυτοί που μπορούν να ξεπεράσουν τα εμπόδια εισόδου και να αντιμετωπίσουν τις αμυντικές αντιδράσεις των παρόχων
   • 3 - υποκατάστατα: παίκτες που είναι σε θέση να λανσάρουν υποκατάστατα προϊόντα των οποίων τα χαρακτηριστικά ως προς τη σχέση ποιότητας / τιμής θα αντικαθιστούσαν τις υπάρχουσες προσφορές ·
   • 4 - πελάτες: κατέχουν τέτοια διαπραγματευτική δύναμη ώστε ορισμένες επιχειρήσεις να δυνητικά εξαφανιστούν. Η δύναμή τους τους δίνει επίσης μια ικανότητα για ανάντη ενσωμάτωση.
   • 5 - Προμηθευτές: Μπορούν επίσης να έχουν βάρος στην κερδοφορία των εταιρειών του κλάδου αυξάνοντας το κόστος προσφοράς. Επιπλέον, μπορεί να μπουν στον πειρασμό να ενσωματωθούν κατάντη.

   Δείτε το θέμα 5 Ανταγωνιστικές δυνάμεις του Πόρτερ

   Αυτή η προσέγγιση παρέχει 2 οράματα: άμεσους ανταγωνιστές και έμμεσους ή και δυνητικούς ανταγωνιστές (πιθανοί εισαγωγείς, υποκατάστατα, πελάτες, προμηθευτές).

   Ένα όραμα που δεν πρέπει να αγνοηθεί, γιατί οι αγορές είναι πολύ ρευστές με μόνιμες ανασυνθέσεις, ρήξεις κ.λπ.

   Υπάρχουν άλλα εργαλεία ανάλυσης τομέων: πίνακες BCG, ADL, Mc Kinsey, το ισχυρό - αδυναμίες - ευκαιρίες - απειλές (SWOT).

4. Συλλέξτε ανταγωνιστικές πληροφορίες και καταγράψτε τους επιλεγμένους ανταγωνιστές

   Έχετε προσδιορίσει τις εταιρείες στις οποίες θα επικεντρωθείτε στις προσπάθειές σας ανάλυσης. Τώρα θα δημιουργήσετε το προφίλ τους.

   Για να γίνει αυτό, είναι απαραίτητο να συλλέγουν τις πληροφορίες που ορίζονται στο πρώτο βήμα.

   Εδώ είναι ένα παράδειγμα:

   Τύπος δεδομένων	Δεδομένα	Παράδειγμα πηγών πληροφοριών
   Ταυτοποίηση	Όνομα / διευθύνσεις εταιρείας	Εμπορικό μητρώο: https://www.infogreffe.fr/
   	Ημερομηνία δημιουργίας
   	Μέτοχοι (συμπεριλαμβανομένων των ατόμων και / ή των μελών του ομίλου)
   	Κωδικός NAF
   	Αποτελεσματικός
   Εμφύτευση	Εργοστάσια	Εμπορικό μητρώο, εκθέσεις δραστηριοτήτων, ιστότοπος ανταγωνιστή
   	Εμπορικά πρακτορεία
   	Διεθνείς τοποθεσίες
   Χρηματοοικονομική	Τζίρος	Εμπορικό μητρώο, ετήσιες εκθέσεις
   	Ποσοστό ανάπτυξης
   	Κερδοφορία
   Προσφορά	Γραμμή παραγωγής	Ιστοσελίδα ανταγωνιστή, κοινωνικά δίκτυα, εμπορικά φυλλάδια, φυλλάδια τιμών, δελτίο τύπου
   	Εύρος υπηρεσιών
   	Τοποθέτηση τιμών
   Επικοινωνία και προώθηση	Μέσα προώθησης	διαφήμιση ελεύθερης εργασίας, μελέτη παρουσίας στο διαδίκτυο, αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
   	Δίκτυα διανομής	Ιστοσελίδα, εμπορικά φυλλάδια
   Αγορές	Αγορές / τμήματα στα οποία είναι παρών ο ανταγωνιστής	Ετήσιες εκθέσεις, ιστότοπος, επαγγελματική ομάδα
   	Βοηθητικές αγορές
   Καινοτομία	% του προϋπολογισμού Ε & Α	Ετήσιες αναφορές
   	Διπλώματα ευρεσιτεχνίας	Βάση δεδομένων του Ευρωπαϊκού Γραφείου Διπλωμάτων Ευρεσιτεχνίας
   	Μάρκες	Inpi

   Μερικές επιπλέον συμβουλές για τη συλλογή πληροφοριών:

   Και εδώ, σας προσκαλούμε να συμβουλευτείτε το αρχείο μας σχετικά με τις ανταγωνιστικές πηγές πληροφοριών.

   Βάσεις δεδομένων ευρετηρίαση άρθρων τύπου μπορεί επίσης να σας παράσχει πολύτιμες πληροφορίες (λίστα στον ιστότοπο της BnF): επερχόμενες επενδύσεις, νέες προσλήψεις κ.λπ. χρήσιμες ενδείξεις για την αποκωδικοποίηση της στρατηγικής των ανταγωνιστών.

   Τέλος, είναι απαραίτητο να μην ξεχνάτε τις εσωτερικές πηγές Ε Οι υπάλληλοι και οι συνάδελφοί σας έχουν συχνά πολύ περισσότερες πληροφορίες από ό, τι μπορείτε να φανταστείτε.

5. Αναλύστε τα ληφθέντα δεδομένα

   Η ανάλυση πραγματοποιείται σε σχέση με τις ερωτήσεις που θέσατε στον εαυτό σας στο προοίμιο και οι οποίες δικαιολογούν την έρευνά σας.

   Χρήση των πληροφοριών που συλλέγονται σας δίνει τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να δώσετε απαντήσεις στο πρόβλημά σας. Είστε σε θέση να εξάγετε συμπεράσματα από τη μελέτη σας.

   Βολικό: Υπάρχουν πολλά εργαλεία που μπορούν να σας βοηθήσουν να μορφοποιήσετε και να αναλύσετε τα δεδομένα σας. Για παράδειγμα :

   - Excel, με συγκριτικούς πίνακες, με διαφορετικούς άξονες και κριτήρια.

   - γραφικά ραντάρ για να παρατηρήσετε με μια ματιά τις δυνάμεις / αδυναμίες του καθενός