Ορισμός: Τι είναι η λεκάνη απορροής;
Πρόκειται για ένα εμπορική περιοχή έλξηςή περιοχή επιρροής για ένα σημείο πώλησης. Με άλλα λόγια α γεωγραφική περιοχή όπου κατοικεί η πλειοψηφία των πελατών και των προοπτικών της .
Τα περιγράμματα του ορίζονται σύμφωνα με το αποστάσεις / χρόνοι πρόσβασης για να φτάσετε στο μαγαζί, αλλά και στο δικό του ελκυστικότητα και παρόντες ανταγωνιστές .
Ενδιαφέρον και εφαρμογή της περιοχής πωλήσεών του
Η γνώση της λεκάνης απορροής σας είναι απαραίτητη, ανεξάρτητα από τον τύπο του φυσικού καταστήματος. Ειδικά για :
- προσδιορίσει τους πιθανούς πελάτες της για την ίδρυση νέου σημείου πώλησης. Αυτές οι πληροφορίες παίζουν κεντρικό ρόλο στην πτυχή μάρκετινγκ ενός επιχειρηματικού σχεδίου.
- διεξάγουν εμπορικές ενέργειες να εμπλουτίσει το αρχείο πελατών του (διανομή διαφημιστικού υλικού κ.λπ.)
- να κατανοήσουν καλύτερα το δημογραφικό προφίλ των κατοίκων της περιοχής για τη βελτίωση της κατάτμησης, της στόχευσης και της τοποθέτησης
- καθορίζουν τους σχετικούς δείκτες : μερίδιο αγοράς στην λεκάνη απορροής, ποσοστό διατήρησης κ.λπ.
- διενεργεί ανταγωνιστικές αναλύσεις προσδιορίζοντας ανταγωνιστικές μάρκες στην περιοχή
- Διεξαγωγή έρευνας αγοράς: ποσοτικά και ποιοτικά για την αγοραστική συμπεριφορά των πελατών και τις προοπτικές, τη φήμη ενός καταστήματος, την εικόνα του …
Για τα σημεία πώλησης, η λεκάνη απορροής είναι μια συμβολή στο σχέδιο μάρκετινγκ.
Πώς να ορίσετε ή να δημιουργήσετε μια λεκάνη απορροής;
Οριοθετείται από ομόκεντρους κύκλους . Γεωγραφικές περιοχές που συγκεντρώνουν πελάτες που χρειάζονται τον ίδιο χρόνο για να φτάσουν σε ένα συγκεκριμένο σημείο πώλησης .
Είναι συνηθισμένο να γίνεται διάκριση 3 ζώνες: πρωτογενής, δευτεροβάθμια και τέλος τριτογενής .
Το πρώτο είναι το πλησιέστερο στο κατάστημα (χρόνος ταξιδιού: 5 λεπτά κατά μέσο όρο για να πάτε στο κατάστημα), το δεύτερο πιο μακριά (μεταξύ 10 και 15 λεπτών) και τέλος το τελευταίο που απαιτεί περισσότερα από 15 λεπτά ταξιδιού. Σε αυτή την περίπτωση θα μιλήσουμε για ισόχρονες καμπύλες.
Η ίδια έννοια υπάρχει λαμβάνοντας ως μέτρο αυτό απόσταση, είναι ισομετρικές καμπύλες .
Πώς να προχωρήσετε στο σχεδιασμό αυτών των καμπυλών;
Η αρχή: κατατάσσουμε τους πελάτες ανά γεωγραφική μονάδα (δήμος, περιφέρεια, τετράγωνο) σε έναν γεωγραφικό χάρτη, ο οποίος δίνει το μήκος και το χρόνο ταξιδιού τους.
Ποια είναι τα μέσα για να μάθετε τα σπίτια των πελατών;
Ορίστε μερικά παραδείγματα :
- αίτημα ταχυδρομικού κώδικα κατά την ολοκλήρωση της αγοράς
- δήλωση διευθύνσεων σε επιταγές, σε κάρτες πληρωμών καταστήματος
- φύλλα παράδοσης
- διοργάνωση αγώνων
- δείγμα έρευνας
Κάθε μέσο έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του όσον αφορά την ακρίβεια και το κόστος απόκτησής του.
Πώς να μετρήσετε το μερίδιο αγοράς σε μια λεκάνη απορροής;
Είναι σωστό να αναφορά για χρονικό διάστημα μεταξύ τζίρου καταστήματος / συνολικού κύκλου εργασιών αγοράς (στην ίδια γεωγραφική περιοχή)
Ο συνολικός κύκλος εργασιών της αγοράς ισούται με τον αριθμό των κατοίκων στη ζώνη x το ποσό των αγορών ενός κατοίκου στον τύπο του προϊόντος που πωλεί το κατάστημα.
