«Πολλές αποτυχίες οφείλονται σε πολιτιστικές παρεξηγήσεις και παρεξηγήσεις. Αν θέλετε να σωθείτε από την κατανόηση της κινεζικής νοοτροπίας, θα χτυπήσετε τον τοίχο! »Προειδοποιεί έναν Γάλλο διαπραγματευτή για δέκα χρόνια στην Κίνα. Παρά την εποχή της παγκοσμιοποίησης, η διαπραγμάτευση σε μια ξένη χώρα απαιτεί καλή γνώση της κουλτούρας της χώρας και της τοπικής νοοτροπίας. Ο τρόπος προσέγγισης των διαπραγματεύσεων και των πολιτιστικών κώδικων μπορεί να διαφέρει σημαντικά από τη χώρα προέλευσης. Εδώ είναι μια εικόνα με την Κίνα.
Το κλειδί στην Κίνα: εμπιστοσύνη
Οι Κινέζοι είναι εγγενώς επιφυλακτικοί με ανθρώπους που δεν γνωρίζουν και, όταν είναι δυνατόν, αποφεύγουν να τους αντιμετωπίσουν. Παραδοσιακά, θα προτιμήσουν να κάνουν επιχειρήσεις με άτομα στους κύκλους τους (οικογένεια, φίλους και άτομα που προτείνουν έμπιστοι φίλοι). Ενώ στην επιφάνεια τα πράγματα φαίνεται να έχουν αλλάξει, στην πράξη οι Κινέζοι δεν θα ασχοληθούν σοβαρά με σας μέχρι να αποκτήσετε εμπιστοσύνη:
- Or με την προσωπική "χορηγία" από κάποιον από αυτούς γκουάνξι (Κινέζικος όρος για διαπροσωπικές σχέσεις ή δίκτυα)
- Or αφιερώνοντας τον απαραίτητο χρόνο για να δείξετε την αξιοπιστία σας και τη δέσμευσή σας σε αυτά? για αυτό είναι οι φαινομενικά αβλαβείς συζητήσεις, γεύματα, φρυγανιά και ανταλλαγή υπηρεσιών.
Διαφορετικά, θα υπάρχει μεγάλη πιθανότητα οι διαπραγματεύσεις να εξελιχθούν σε μειονεκτική θέση, καθώς οι Κινέζοι δεν αισθάνονται δεσμευμένοι από οποιαδήποτε δέσμευση προς έναν απλό ξένο, και επιπλέον έναν ξένο.
Σεβαστείτε το πρόσωπο των συνομιλητών σας
Η Κίνα Κομφουκιανικής καταγωγής είναι μια εξαιρετικά ιεραρχική κοινωνία στην οποία το καθεστώς και η εικόνα εκτιμώνται και η προστασία του «προσώπου» ή της δημόσιας εικόνας είναι εξαιρετικά σημαντική.
- Αφήστε τις πόρτες εξόδου κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων για να αφήσει στον συνομιλητή του την ευκαιρία να φαίνεται όμορφος,
- Αποφύγετε την άμεση αντίθεσή του κατά τη διάρκεια μιας συνάντησης, μπροστά στους συνομηλίκους του ή ακόμα χειρότερα μπροστά στην ομάδα του
- Φροντίστε να σέβεστε τις διαφορετικές ιεραρχικές τελετουργίες? παράδειγμα: εάν ένας Κινέζος σκηνοθέτης κάνει τον κόπο να έρθει στην έδρα σας, φέρτε έναν αντίστοιχο από την τάξη του και φέρετέ τον με σεβασμό.…
Όλες αυτές οι συμπεριφορές θα βοηθήσουν στην προστασία του προσώπου του συνομιλητή σας και θα δημιουργήσουν ένα ευνοϊκό κλίμα διαπραγμάτευσης. Το να παραμελήσουμε αυτή την πτυχή σημαίνει να αντιμετωπίσουμε πικρές απογοητεύσεις και να διακινδυνεύσουμε να θέσουμε σε κίνδυνο διαπραγματεύσεις πολλών μηνών, ακόμη και σε ορισμένες περιπτώσεις προκαλώντας ακόμη και μια ανεπανόρθωτη εμπορική διακοπή.
Η σημασία των γκουάνξι
Η Κίνα είναι μια κοινωνία των φυλών, που βασίζεται σε ομάδες, η οποία για χιλιετίες λειτουργεί στο σύστημα του γκουάνξι, ένα δίκτυο σχέσεων κινεζικού τύπου, με τους κανόνες αμοιβαίας βοήθειας και αμοιβαιότηταςΕ Εάν είναι δυνατό να κάνετε κάποια επιχείρηση στην Κίνα χωρίς γκουάνξι, αδύνατο να αναπτύξετε την επιχείρησή σας και να ευημερήσετε μακροπρόθεσμα, αγνοώντας τα. Η Κίνα είναι μια χώρα όπου θα πρέπει να βασιστείτε σε τοπικά δίκτυα και υποστήριξη για να σας βοηθήσει να αποκρυπτογραφήσετε, να σας ανοίξει πόρτες, να σας δώσει πρόσβαση σε άτομα με επιρροή / που θα σας χρησιμεύσουν ή θα σας επιτρέψουν να βγείτε από δύσκολες καταστάσεις. Αναφορές από κινεζικές εταιρείες που σας έχουν εμπιστευτεί και τη φήμη που έχετε σφυρηλατήσει με την πάροδο του χρόνου θα είναι σύμμαχοί σας. «Ο κόσμος είναι μικρός στην Κίνα» και τα δίκτυα και τα λόγια είναι πολύ ενεργάΕ Η εικόνα σας, καλή ή κακή, θα έχει άμεσο αντίκτυπο στις μελλοντικές σας διαπραγματεύσεις.
Η κουλτούρα της διαπραγμάτευσης
Στην Κίνα, η διαπραγμάτευση χωρίς μεγάλη συζήτηση δεν είναι σοβαρή. Οι Κινέζοι έχουν συνηθίσει να αφήνουν σημαντικό περιθώριο στην τιμή. Τους δίνει την ευκαιρία να μπορούν να παζαρέψουν, να δείξουν ότι κάνουν μια προσπάθεια και το απολαμβάνουν. Για να ληφθεί υπόψη αυτό το χαρακτηριστικό, ορισμένες γαλλικές εταιρείες έχουν δημιουργήσει έναν συγκεκριμένο τιμοκατάλογο για την κινεζική αγορά (με πολύ άνετο περιθώριο διαπραγμάτευσης) προκειμένου να αφήσουν τον διαπραγματευτή σε πλήρη ευχέρεια.
Καλύτερα να ορίσετε υψηλότερη τιμή εκκίνησης και να μπορείτε να χορηγείτε σημαντικές εκπτώσεις μετά από επίπονες διαπραγματεύσεις, απόδειξη της καλής σας θέλησης, αντί να προσφέρετε χαμηλότερη τιμή, με ελάχιστα περιθώρια ελιγμών. Ειδικά αφού μια τιμή που είναι πολύ χαμηλή για τους Κινέζους είναι συνώνυμη της κακής ποιότητας.
Μια εξελισσόμενη σύμβαση
Παραδοσιακά στην Κίνα, ήταν η λέξη που δόθηκε και χρησίμευσε ως συμβόλαιο. Ακόμα και σήμερα ανάμεσα γκουάνξι συμβαίνει ότι η επιχείρηση συνάπτεται με μια απλή προφορική συμφωνίαΕ Ακόμα κι αν η γραπτή σύμβαση δυτικού τύπου γίνεται όλο και πιο γενική, στο κινεζικό μυαλό αντιπροσωπεύει μόνο την αφετηρία μιας συνεργασίας, ένα σημείο ισορροπίας που βρέθηκε τη στιγμή Τ, το οποίο μπορεί να υποβληθεί σε εξέλιξη.. Δεν έχει στηθεί στην πέτρα. Εάν οι συνθήκες αλλάξουν ή αν αισθάνονται αδικημένοι, είναι λογικό να το αμφισβητούν.
Με άλλα λόγια, είναι καλύτερο, όταν διαπραγματεύεστε, να γνωρίζετε ότι αυτή η συμφωνία θα αλλάξει και ότι από ένα σημείο ή άλλο, οι Κινέζοι θα θέλουν να επανεξετάσουν ορισμένες ρήτρες.
Συνεπώς, η Κίνα έχει τις ιδιαιτερότητές της που μπορεί να εκπλήξουν και ακόμη και μερικές φορές να ενοχλήσουν. Ωστόσο, είναι σαφές ότι αυτοί που έχουν μεγαλύτερη επιτυχία είναι αυτοί που θα μπορέσουν να ενσωματώσουν αυτά τα χαρακτηριστικά και να προσαρμοστούν σε αυτά.
Anne-Laure Monfret
Συγγραφέας - Anne -Laure Monfret -
Η Anne-laure Monfret είναι εκπαιδευτής και ομιλήτρια για εταιρείες και διαπολιτισμικά ινστιτούτα. Συνεργάζεται τακτικά με εμπορικά επιμελητήρια και διεθνή σχολεία με επίκεντρο την Κίνα.
Εργα :
Είναι η συγγραφέας των:
«Πώς να μην κάνετε έναν Κινέζο να χάσει το πρόσωπό του» *
Ημερομηνία επανέκδοσης : Μάιος 2015
Συντάκτης : Dunod
Και συν-συγγραφέας του βιβλίου "Επιτυχία στις διαπραγματεύσεις με τους Κινέζους: Λεπτομέρειες, εμπειρίες και καλές πρακτικές στην Κίνα, λένε οι ηθοποιοί" *
Ημερομηνία έκδοσης : Μάρτιος 2016.
Συντάκτης : Dunod
* Διατίθεται από τον συνεργάτη μας Amazon
