Πράγματι, η γνώση των αναγκών των μελλοντικών αγοραστών καθιστά δυνατή την πρόταση μιας προσαρμοσμένης προσφοράς. Ο προσδιορισμός της αγοραστικής συμπεριφοράς δίνει μια απάντηση στις ερωτήσεις: Τι; Πότε ? Οπου ? Οι οποίοι ? Or παρουσιάστε το σωστό προϊόν, την κατάλληλη στιγμή, στο σωστό μέρος και στο σωστό άτομο.
Ορισμός των 5 σταδίων της αγοραστικής συμπεριφοράς
Πρόκειται να χρησιμοποιήσουμε το μοντέλο των Αμερικανών ερευνητών Engel, Blackwell και Kollat, αναπτύχθηκε τη δεκαετία του 1970. Βασίζεται στα ακόλουθα 5 στάδια:
- Αναγνώριση του προβλήματος
- Αναζητώντας λύσεις
- Αξιολόγηση επιλογών
- Απόφαση και πράξη αγοράς
- Αξιολόγηση μετά την αγορά
Αυτό το μοντέλο είναι χρήσιμο για την αφομοίωση των σημαντικών σημείων και τη βαθμονόμηση της στρατηγικής μάρκετινγκ.
Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά σε κάθε βήμα και να δούμε ποιες ενέργειες πρέπει να γίνουν.
1 - Αναγνώριση του προβλήματος
Η διαδικασία αγοράς ξεκινά με την ύπαρξη μιας ανάγκης Ε είναι το χάσμα μεταξύ μιας παρούσας κατάστασης και μιας επιθυμητής κατάστασης Ε Για να γεφυρώσει αυτό το κενό, ο καταναλωτής μπορεί να προχωρήσει σε μια πράξη αγοράς. Συνεπώς, υπάρχει ανάγκη ικανοποίησης. Αλλά για το πέρασμα στην πράξη, τα ερεθίσματα μπαίνουν στο παιχνίδι. Είναι αυτά που θα τον ωθήσουν να κάνει την αγορά.
Ένα ερέθισμα μπορεί να είναι εσωτερικό ή εξωτερικό Ε Εσωτερικά για οτιδήποτε σχετίζεται με το άτομο (ψυχολογία, υγεία, πρωτογενείς ανάγκες (βλ. Πυραμίδα του Maslow). Εξωτερικά, από την επιρροή ενός μέλους της οικογένειάς του, της συνοδείας του, ή ακόμα και από ένα πολύ διαφημιστικό μήνυμα. Σχετικό.
Ας το πούμε μια για πάντα: το μάρκετινγκ δεν δημιουργεί ανάγκη, επηρεάζει, αποκαλύπτει, διεγείρει τις υπάρχουσες ανάγκες.
Η δράση σας : πρέπει να κατανοήσετε τις ανάγκες των υποψηφίων για να δημιουργήσετε μια σχετική προσφορά και να προσδιορίσετε ποια κίνητρα θα χρησιμοποιήσετε για να ενεργοποιήσετε την αγορά της προσφοράς σας. Είναι έτσι δυνατό για εσάς να δημιουργήσετε μια προσαρμοσμένη στρατηγική επικοινωνίας στέλνοντας σχετικά ερεθίσματα. Συμβουλή: μη διστάσετε χρησιμοποιήστε προσωπικά. Υλοποιούν τα διαφορετικά πιθανά προφίλ πελατών. Η ανάλυση των στόχων θα είναι ακόμη πιο ακριβής.
2 - Εύρεση λύσεων
Μόλις ληφθεί η απόφαση να ικανοποιηθεί η ανάγκη που εντοπίστηκε, ο καταναλωτής θα αναζητήσει τις πιθανές επιλογές Ε Για να γίνει αυτό, 2 τύποι πιθανών ερευνών:
- Εσωτερικό : με αναφορά στη μνήμη του και τις προηγούμενες εμπειρίες του.
- Εξωτερικά: για άλλη μια φορά χάρη στις ανταλλαγές με το άμεσο περιβάλλον του (την οικογένειά του), ή έμμεσα, μέσω των διαφόρων πληροφοριών που παρέχονται σε σημεία πώλησης, σε ιστότοπους και κοινωνικά δίκτυα, από στόμα σε στόμα κ.λπ.
Πέρα από εσωτερικές πηγές, οι εξωτερικές πληροφορίες από συγγενείς είναι οι πιο καθησυχαστικές. Το καταλαβαίνεις η πιστωτική πηγή είναι απαραίτητη σε αυτό το βήμα της εξεύρεσης λύσης.
Η δράση σας : Προσδιορίστε ποιες πηγές χρησιμοποιούν οι καταναλωτές στην αγορά σας. Αφού προσδιοριστούν και καθοριστούν οι πηγές, δώστε προσοχή σε αυτά τα κανάλια και μεταδώστε ένα σχετικό μήνυμα για να δώσετε αξιοπιστία στην προσφορά σας.
3 - Αξιολόγηση επιλογών
Οι διάφορες πληροφορίες που συλλέγονται στο στάδιο της έρευνας υποστηρίζουν την κρίση του καταναλωτή. Αξιολογεί τις διαφορετικές λύσεις μέσω των ιδιοτήτων τους. Οι προσωπικές του προτιμήσεις χρησιμεύουν ως φίλτρα να επιλέγουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που ανταποκρίνονται καλύτερα στις προσδοκίες τους … αντικειμενικά και υποκειμενικά, συνειδητά ή μη. Πράγματι, τα θέματα εικόνας παίζουν σημαντικό ρόλο στην έκφραση των προτιμήσεων.
Πολλοί άλλοι εσωτερικοί και εξωτερικοί παράγοντες μπορούν να επηρεάσουν την τελική λίστα Ε Για παράδειγμα, μια κακή εμπειρία με έναν πωλητή θα καταδίκαζε ένα προϊόν, το οποίο, λόγω των λειτουργιών του, θα είχε κάθε ευκαιρία επιλογής.
Η δράση σας : η κατανόησή σας για τις ανάγκες του στόχου σας, η τοποθέτησή σας και η διαφοροποίησή σας κάνουν τη διαφορά. Αναλύσατε τις ανάγκες και τις πηγές κινήτρων των δυνητικών πελατών σας … προτείνετε μια σχετική, επιδραστική προσφορά και αποδείξατε ότι είναι ανώτερη από αυτήν των ανταγωνιστών σας.
4 - Απόφαση και πράξη αγοράς
Ο καταναλωτής έχει όλα τα στοιχεία για να αποφασίσει. Η τελική του επιλογή βασίζεται στην ιεραρχία των κριτηρίων του. , αλλά και σε στοιχεία της τελευταίας στιγμής. Μια προσφορά "φλας" μπορεί να αλλάξει την επιλογή της. Ενώ η αγορά έχει μεγάλη σημασία για τον καταναλωτή, παίζουν ρόλο άλλοι παράγοντες, όπως οι κίνδυνοι.
Ο καταναλωτής μπορεί επίσης να επηρεαστεί από τις συστάσεις και τις εμπειρίες των γύρω του.
Η δράση σας : να είστε παρόντες στο μυαλό του καταναλωτή για αυτή τη στιγμή της αλήθειας, μέσω μιας ειδικής προσφοράς για παράδειγμα. Όπως και με το πέρας μιας συνέντευξης πωλήσεων, η επικοινωνία σας πρέπει να ωθήσει τον αγοραστή να αποφασίσει για το προϊόν σας
5 - Αξιολόγηση μετά την αγορά
Η διαδικασία αγοράς δεν τελειώνει μόλις ο πελάτης αναλάβει δράση. Η ικανοποίησή του θα προκύψει από τη διαφορά μεταξύ αυτού που περίμενε από το προϊόν και αυτού που πραγματικά του φέρνει.
Είναι ανώφελο να επιμένουμε σήμερα τη σημασία της ικανοποίησης ενός αγοραστή μετά την αγορά του. Κυρίως με θέματα πίστης και φήμης.
Όσον αφορά τη φήμη, αρκεί να παρατηρήσουμε πώς τα κοινωνικά δίκτυα είναι φοβεροί ενισχυτές δυσαρέσκειας για σοβαρές συνέπειες για τα εμπορικά σήματα. Η εικόνα μιας εταιρείας είναι κεφάλαιο προς αντιμετώπιση.
Η δράση σας : μην «υπερπωλείτε», μην ξεγελάτε τον καταναλωτή, εστιάστε στην ποιότητα των προϊόντων σας και δώστε στον εαυτό σας τα μέσα για να αντιδράσετε γρήγορα και αποτελεσματικά σε περίπτωση δυσαρέσκειας (γρήγορες συμβουλές κ.λπ.). Προτεραιότητά σας είναι η ικανοποίηση των πελατών σας. Δώστε προσοχή σε λεπτομέρειες όπως οδηγίες χρήσης. Αυτό που έχει σημασία δεν είναι μόνο οι ιδιότητες του προϊόντος σας, αλλά κυρίως πώς τις αντιλαμβάνεται ο καταναλωτής. Ωστόσο, ένα κακώς σχεδιασμένο εγχειρίδιο μπορεί να δώσει την αίσθηση ότι το προϊόν δεν ανταποκρίνεται στις προσδοκίες του.
Συνοπτικά τα 5 βήματα
