Η επιλογή της σωστής τιμής για ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία είναι μια σύνθετη και εξαιρετικά στρατηγική λειτουργία …
Γρήγορη πλοήγηση
- Ορισμός
- Μέθοδος καθορισμού της τιμής πώλησης
- Καθορίστε τη στρατηγική μάρκετινγκ σας
- Δείτε πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι δυνητικοί πελάτες σας
- Καταγράψτε τις τιμές που χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας
- Εκτιμήστε την τιμή κόστους
- Υπολογίστε τη σωστή τιμή
- Κίνδυνοι που σχετίζονται με τον καθορισμό τιμολογίων
Υπάρχουν πολλές παράμετροι που πρέπει να ληφθούν υπόψη. Κάθε απόφαση βαρύνει το κέρδος, προς τα πάνω ή προς τα κάτω. Η αύξηση των τιμών του κατά λίγα% χωρίς να επηρεάζεται ο όγκος, έχει ισχυρό αντίκτυπο στο λογιστικό αποτέλεσμα (βλ αυτό το άρθρο για το θέμα ). Ένας τρομερός μοχλός για να αυξήσετε τα κέρδη σας! Πώς μπορείτε λοιπόν να ορίσετε μια ανταγωνιστική τιμή που θα μεγιστοποιήσει το περιθώριο σας σύμφωνα με τους στόχους σας; Προτείνουμε μια διαδικασία που θα σας βοηθήσει σε αυτό το έργο.
Ορισμός της τιμής που βλέπει ο καταναλωτής
Ο αγοραστής αποδίδει αξία σε ένα προϊόν ή υπηρεσία ως προς την ικανότητά του να καλύψει τις ανάγκες του. Όσο υψηλότερη είναι αυτή η αξία σε σχέση με το κόστος που καταβάλλεται, τόσο πιο πιθανό είναι ο αγοραστής να προβεί στην αγορά. Η αναλογία :
Αντιληπτή αξία / Κόστος που καταβλήθηκε
είναι πολύ σημαντικό να γνωρίζουμε. Σας επιτρέπει να κατανοήσετε ότι μπορείτε επίσης να ενεργείτε στο επίπεδο της αξίας της προσφοράς σας (υπηρεσίες, οφέλη …) όπως και στην επικοινωνία αυτής της αξίας (αυτή είναι η αντιληπτή αξία) και της τιμής πώλησης.. Ο στόχος είναι να μεγιστοποιηθεί αυτή η αναλογία.
Μέθοδος καθορισμού της τιμής πώλησης
Για να καθορίσετε τις τιμές σας, υπάρχουν πολλές μέθοδοι στη διάθεσή σας. Είναι δυνατή η ομαδοποίησή τους σε 3 μεγάλες οικογένειες με βάση:
- η τιμή κόστους + ένα ποσοστό περιθωρίου
- το ποσό που είναι διατεθειμένος να πληρώσει ο πελάτης (που εφαρμόζεται σε ορισμένες αγορές, ιδίως έτοιμο για χρήση), η τιμή πώλησης ορίζει μια τιμή κόστους-στόχου. Στα καταστήματα, αρκεί να πολλαπλασιάσουμε το κόστος αγοράς με έναν συντελεστή για να πάρουμε την τιμή)
- ποσοστά ανταγωνισμού
Λάβετε υπόψη ότι η τιμολογιακή πολιτική αποτελεί μόνο ένα στοιχείο της στρατηγικής πωλήσεων, της τοποθέτησης προϊόντων, της ομάδας πωλήσεων, του δικτύου διανομής κ.λπ. είναι εξίσου πολλές παράμετροι που πρέπει να ληφθούν υπόψη.
Στην πραγματικότητα, για μια πλήρη προσέγγιση, συνιστούμε να συνδυάσετε αυτές τις 3 προσεγγίσεις.
Η διαδικασία 5 βημάτων
-
Καθορίστε τη στρατηγική μάρκετινγκ σας
Η στρατηγική σας είναι ένα βασικό σημείο εκκίνησης για την υπόλοιπη διαδικασία. Εάν ο στόχος σας είναι να πλημμυρίσετε γρήγορα την αγορά σας ή να αποτρέψετε πιθανούς νεοεισερχόμενους, η τιμολογιακή σας πολιτική θα είναι πιθανώς επιθετική. Αν, αντίθετα, ο στόχος σας είναι να μεγιστοποιήσετε τα κέρδη σας, θα αναζητήσετε πιο άνετα περιθώρια, με τιμές ανάλογα.
Οι αντανακλάσεις μάρκετινγκ θα οδηγήσουν σε επιλογή ενός ή περισσότερων τμημάτων, στόχευση (σε ποιον θα πουλήσετε σε κάθε τμήμα) και τοποθέτηση (εμφανίζεται ως ηγέτης; ως ειδικός; κλπ). Αυτή η προσέγγιση θα σας δώσει ακριβείς ενδείξεις για τον καθορισμό των τιμών πώλησης σύμφωνα με τη στρατηγική σας.
Σημειώστε ότι εάν έχετε αναπτύξει ένα επιχειρηματικό σχέδιο, έχετε ήδη σε αυτό το στάδιο μια ιδέα για τις τιμές που πρόκειται να χρεώσετε.
Δείτε πόσο είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν οι δυνητικοί πελάτες σας
Αυτός ο τύπος μελέτης είναι λεπτό να οδηγήσει Ε Πράγματι, είναι σκόπιμο να παραμείνετε σε εγρήγορση όταν πρόκειται να ρωτήσετε πόσο ένας δυνητικός πελάτης θα αγόραζε ένα προϊόν. Ο λόγος είναι απλός: η απάντησή του δεν έχει συνέπειες για αυτόν. Χωρίς αντίκτυπο! Ωστόσο, υπάρχουν τεχνικές για την ελαχιστοποίηση αυτών των προκαταλήψεων.
Κάποιοι πραγματοποιούν αναλύσεις παίρνοντας συνέντευξη από πολλά άτομα που ανήκουν στον στόχο τους. Το πλεονέκτημα είναι να γνωρίζουμε τις κινητήριες δυνάμεις πίσω από την αγοραστική τους συμπεριφορά και τελικά να καθορίσουμε τα στοιχεία που αποτελούν την αξία του προϊόντος που μελετήθηκε. Συνδεδεμένες με υποθέσεις τιμολόγησης, οι πληροφορίες που λαμβάνονται παρέχουν πολύτιμα μαθήματα για τη βελτίωση των τιμών σας.
Εάν δεν το έχετε κάνει κατά την ανάπτυξη της προσέγγισης μάρκετινγκ, εκτιμήστε τις ποσότητες που πωλήθηκαν, δηλαδή το δυναμικό της αγοράς σε όγκο.
Αν δυσκολεύεστε να λάβετε τιμές και όγκους πώλησης απευθείας από τη ζήτηση, στρέψτε την προσφορά αναλύοντας τις τιμές και τις εμπορικές πολιτικές των ανταγωνιστών σας (δείτε το επόμενο βήμα).
Καταγράψτε τις τιμές που χρεώνουν οι ανταγωνιστές σας
Η τιμή αγοράς καθορίζεται με βάση τις πρακτικές όλων των παρόντων ανταγωνιστών. Καταγράψτε τα και αναλύστε τη θέση τους ως προς την προσφορά και τις τιμές.
Για να είστε ανταγωνιστικοί, στην ίδια τιμή και θέση, η προσφορά σας πρέπει να έχει μεγαλύτερη αξία από αυτήν των ανταγωνιστών σας στα μάτια των προοπτικών σας.
Εκτιμήστε την τιμή κόστους
Ας ξεκινήσουμε με μια θεμελιώδη εξίσωση: ο κύκλος εργασιών σας πρέπει να καλύπτει τα έξοδά σας .
Ο υπολογισμός της τιμής κόστους είναι ένα ουσιαστικό βήμα για να γνωρίζετε το περιθώριο ελιγμών σας. Αυτή η τεχνική λειτουργία απαιτεί τη συνεκτίμηση όλων των τύπων φορτίων. Για να γίνει αυτό, είναι δυνατές διάφορες μέθοδοι: ο υπολογισμός του σημείου ανόδου, λαμβάνοντας υπόψη το σταθερό και το μεταβλητό κόστος, οι αναλυτικές μέθοδοι που διακρίνουν το άμεσο κόστος από το έμμεσο κόστος, τη μέθοδο ABC κ.λπ. Σας προσκαλούμε να συμβουλευτείτε την πλήρη σύγκριση των μεθόδων υπολογισμού κόστους.
Σε γενικές γραμμές, λαμβάνετε υπόψη:
- το κόστος αγοράς αγαθών ή πρώτων υλών
- άλλα έξοδα που σχετίζονται με τη δραστηριότητα
- δαπάνες προσωπικού
- οικονομικές επιβαρύνσεις που σχετίζονται με την αποπληρωμή του δανείου
- απόσβεση μηχανής
- …
Όλη η δυσκολία έγκειται στο η κατανομή των γενικών εξόδων που δεν αποδίδονται άμεσα στο προϊόν ή την υπηρεσία εργάζεστε (έμμεσο κόστος). Αυτή η διανομή απαιτεί την απόκτηση του όγκου των πωλούμενων ανταλλακτικών. Θα καταλάβετε ότι η ανάλυση μιας σταθερής φόρτισης σε 1000 μέρη δεν έχει την ίδια συνέπεια με αυτή σε 100.000 μέρη. Επομένως, δεν μπορείτε να κάνετε χωρίς την εκτίμηση του αιτήματος που υποβλήθηκε προηγουμένως, αφαιρώντας το μερίδιο σε όγκο που σκοπεύετε να κατακτήσετε.
Υπολογίστε τη σωστή τιμή
Ανάλογα με τη στρατηγική σας, τη θέση σας και την προσφορά σας:
- καθορίζουν την ιδανική τιμή με βάση τη ζήτηση των πελατών και την ανταγωνιστική προσφορά .
- Μετά από αυτήν την αξιολόγηση, ελέγξτε ότι καλύπτεται η τιμή κόστους και προσομοιώστε τον αντίκτυπο στο περιθώριό σας. Στην ιδανική περίπτωση, έχετε μπροστά σας έναν πίνακα Excel στον οποίο πρέπει απλώς να εισαγάγετε μια τιμή και το αποτέλεσμα υπολογίζεται αυτόματα.
- Εάν το ποσό -στόχος είναι πολύ χαμηλό, αναθεωρήστε το προς τα πάνω και επαναλάβετε την προσομοίωση.
Και ούτω καθεξής έως ότου βρεθεί ο καλύτερος συμβιβασμός μεταξύ τιμής πώλησης και κάλυψης κόστους.
Κίνδυνοι που σχετίζονται με τον καθορισμό τιμολογίων
Κίνδυνοι υπερβολικά υψηλής τιμής πώλησης
Είστε σίγουροι ότι τα οφέλη των προϊόντων σας παρέχουν προστιθέμενη αξία δικαιολογώντας υψηλότερο ποσό από την αγορά ?
2 δυνατότητες: είτε στο μυαλό του πελάτη, η προσφορά σας δεν αξίζει αυτό που ζητάτε, είτε - σύμφωνα πάντα με την αντίληψη της αγοράς - τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας δεν υπερεκτιμώνται, αλλά ο δυνητικός πελάτης, για την απαιτούμενη λειτουργία, είναι δεν είναι έτοιμος να βάλει αυτό το ποσό. Στη χειρότερη περίπτωση, και οι δύο είναι εκεί. Αποτέλεσμα: οι πωλήσεις δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες σας.
Κίνδυνοι πολύ χαμηλής τιμής πώλησης
Υπάρχουν πολλές απειλές για την επιχείρησή σας όταν οι τιμές που χρεώνονται είναι πολύ χαμηλές.
Το πρώτο είναι οικονομικό
Με μικρότερο περιθώριο από αυτό του ανταγωνισμού σας, είστε σίγουροι ότι μπορείτε να καλύψετε τη χρηματοδότηση της ανάπτυξης της προσφοράς σας για να διατηρήσετε τα κέρδη σας μακροπρόθεσμα;
Το δεύτερο είναι το μάρκετινγκ
Τα "φθηνά" προϊόντα σχετίζονται με προϊόντα χαμηλής ποιότητας. Ο κίνδυνος μεσοπρόθεσμα είναι να δείτε την εικόνα της επωνυμίας σας να επιδεινώνεται στο μυαλό των καταναλωτών. Υπάρχει ένα άλλο στρεβλό αποτέλεσμα … Υιοθετήστε μια υπερβολικά επιθετική εμπορική πολιτική κινδυνεύει να προκαλέσει δασμολογικό πόλεμο , υποβαθμίζοντας περαιτέρω το περιθώριο σας.
Αυτό το αρχείο αναφέρεται στο: Καθορισμός στρατηγικής τιμολόγησης
