Η ανάληψη συμβουλευτικού ρόλου σε έναν οργανισμό δεν είναι πάντα εύκολη.
Πρώτα, αυτός ο ρόλος δεν ορίζεται ποτέ με σαφήνεια, καθώς ποικίλλει σε μεγάλο βαθμό ανάλογα με τις αξίες και τις ανάγκες του οργανισμού καθώς και τις ανάγκες των ατόμωνΕ Ως πρώτο βήμα, πρέπει να γίνει αντιληπτό ότι τα άτομα που ασκούν συμβουλευτικό ρόλο ερμηνεύουν πάντα τον επίσημο ορισμό του ρόλου τους, όπως ορίζεται στην οργανωτική δομή. Σίγουρα επηρεάζονται από τις προσωπικές τους ανάγκες και την αντίληψή τους για τις οργανωτικές ανάγκες. Ως εκ τούτου, αυτό έχει ως αποτέλεσμα μια γκρίζα περιοχή γύρω από τον επίσημο ρόλο που δίνει στον σύμβουλο περιθώριο. Κάθε ένας από αυτούς εκτελεί τη δουλειά του με τον δικό του μοναδικό τρόπο.
Αφ 'ετέρου, δεν έχουν όλοι οι εσωτερικοί πελάτες τις ίδιες προσδοκίες από τον σύμβουλο. Μερικοί άνθρωποι μερικές φορές αναμένουν ότι θα καθοδηγηθούν ή θα υποστηριχθούν από έναν πόρο που θα τους καθοδηγήσει σε μια διαδικασία ανάλυσης που θα τους επιτρέψει να ελαχιστοποιήσουν τον κίνδυνο λήψης κακής απόφασης. Σε άλλες περιπτώσεις, οι εσωτερικοί πελάτες είναι άτομα που τους αρέσει να έχουν μεγάλη λειτουργική ευελιξία. Αυτοί οι τύποι ανθρώπων συχνά προτιμούν να λειτουργούν ανεξάρτητα και γενικά δεν τσιγκουνεύονται τα μέσα για να επιτύχουν τους σκοπούς τους. Σε τέτοιες καταστάσεις, αυτοί οι πελάτες πρέπει ιδιαίτερα να υποβάλλονται σε καθοδήγηση προκειμένου να τους αποτρέψουν να βγουν έξω από τα επιτρεπόμενα όρια, τόσο λειτουργικά όσο και νομικά, όσον αφορά τις οργανωτικές αξίες και ακόμη και ηθικά.
Συντονιστής ή ειδικός, τι στυλ επιρροής πρέπει να υιοθετήσετε;
Μπορούμε επομένως να δούμε ότι ο σύμβουλος πρέπει να ασκεί άλλοτε ρόλο διαμεσολαβητή και άλλοτε ρόλο εμπειρογνώμονα. Στην πρώτη περίπτωση, ενεργεί περισσότερο σαν φροντιστής ενώ στη δεύτερη, περισσότερο ως φύλακας των κανόνων, των αξιών, των πολιτικών και των διαδικασιών που αναγνωρίζονται στον οργανισμό. Τι στυλ επιρροής πρέπει να χρησιμοποιήσετε; Πώς να το βρείτε;
Ο σύμβουλος πρέπει πρώτα από όλα να το καταλάβειθα μπορεί να επηρεάσει τον πελάτη του, όποιος κι αν είναι, αν ξέρει πώς να τον πείσει. Και για να πείσεις, πρέπει να έχεις στρατηγική. Επομένως, θα δούμε, στις επόμενες γραμμές, μερικές μικρές συμβουλές που επιτρέπουν στον σύμβουλο να ασκήσει μια ορισμένη ηγεσία με τους εσωτερικούς του πελάτες.
Πέρα από την τεχνική πλευρά, ο σύμβουλος πρέπει επίσης αμφισβήτηση του εαυτού για την ανθρώπινη πτυχή του ρόλου τους, για τη σχέση που τους συνδέει με τον πελάτη. Για να καθορίσει τη στρατηγική του, πρέπει πρώτα να ασχοληθεί με τον τύπο του πελάτη με τον οποίο έχει να κάνει. Ο τελευταίος ασχολείται περισσότερο με τη νομισματική πτυχή της απόφασης που πρέπει να ληφθεί, θέλει μάλλον να καλύψει τις ανάγκες εκείνων που επηρεάζονται από την απόφαση ή επιδιώκει περισσότερο να ελαχιστοποιήσει τους λειτουργικούς κινδύνους στο τμήμα του; Είναι σαφές ότι η απάντηση σε αυτήν την ερώτηση θα μας βοηθήσει να στοχεύσουμε ποιες είναι οι ανάγκες και οι προσδοκίες του πελάτη, τόσο οργανωτικά όσο και προσωπικά.
Δεύτερον, ο σύμβουλος πρέπει να ασχολείται με τις πηγές ενέργειας που έχει στη διάθεσή του. Αυτός πρέπει αμφισβήτηση του εαυτού του για την αναγνώριση της λειτουργικής τους εξουσίας που προέρχεται από τη θέση τους, της ικανότητάς τους, της τεχνικής ή σχετικής εξουσίας. Ο απολογισμός βοηθά τον σύμβουλο να χρησιμοποιήσει καλύτερα τις πηγές ισχύος του για να στοχεύσει τα επιχειρήματα που θα πείσουν. Για παράδειγμα, ένας σύμβουλος του οποίου η ικανότητα είναι ευρέως αναγνωρισμένη στον οργανισμό θα μπορεί να πείσει λέγοντας: "… πιστέψτε με, πάντα έδινα καλές συμβουλές στους πελάτες μου". Για κάποιον άλλον στον οποίο χορηγείται μεγάλη λειτουργική εξουσία, μπορεί να πει στον πελάτη του για να τον πείσει: "… η διαδικασία διεκπεραίωσης αυτών των υποθέσεων πρέπει να ακολουθείται όπως ορίζεται". Σε αυτήν την περίπτωση, ο πελάτης θα συμφωνήσει να υποβάλει τη σύσταση.
Το τρίτο στοιχείο που πρέπει να λάβετε υπόψη για να επηρεάσετε είναι να αμφισβητώντας ποιο στυλ επιρροής είναι πιο κατάλληλο για τον εσωτερικό πελάτη. Κάποιοι θα δεχτούν να είναι πιο κατευθυντικοί μαζί τους χωρίς να χτυπήσουν τα βλέφαρά τους, ενώ άλλοι θα προτιμήσουν να συμμετέχουν στη λήψη αποφάσεων. Ο σύμβουλος πρέπει επομένως να προσδιορίσει ποιος είναι ο καλύτερος τρόπος για να προσεγγίσει τον πελάτη.
Τέλος, με βάση τα στοιχεία που φαίνονται παραπάνω, ο σύμβουλος θα αναπτύξει τη στρατηγική του δίνοντας έμφαση στα επιχειρήματα που θα είναι τα πιο σημαντικά για τον εσωτερικό πελάτη. Θα κατατάξει εκείνα που αντιπροσωπεύουν μόνο δευτερεύοντα κέρδη για αυτόν και θα μειώσει εκείνα τα στοιχεία που προκαλούν πολύ μικρό ενδιαφέρον για αυτόν.
Χάρη σε αυτές τις λίγες συμβουλές, ο σύμβουλος θα είναι σε θέση να αναπτύξει μια στρατηγική που θα του επιτρέψει να επηρεάσει καλύτερα τους εσωτερικούς του πελάτες. Συνεπώς, θα αποκτήσει αξιοπιστία και θα δημιουργηθεί ένας δεσμός εμπιστοσύνης μεταξύ αυτού και των πελατών του.
