Η μέθοδος AIDA είναι ένα από τα πιο διάσημα εργαλεία στη διαφήμιση. Τι κρύβεται πίσω από αυτό το αρκτικόλεξο; Ποια είναι τα πεδία εφαρμογής; Πώς να εφαρμόσετε καθένα από τα στάδια;
Γρήγορη πλοήγηση
- Τι είναι η μέθοδος A.I.D.A;
- Ποιες εφαρμογές;
- Πώς να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο AIDA
Τι είναι η μέθοδος A.I.D.A;
Αυτή είναι μια από τις παλαιότερες μεθόδους μάρκετινγκ. Ο Elias St. Elmo Lewis, Αμερικανός διαφημιστής, έθεσε τις βάσεις για αυτό το μοντέλο στα τέλη του 1800.
Το AIDA σημαίνει:
- ΠΡΟΣ ΤΟ - Προσοχή (Ευαισθητοποίηση): προσέλκυση, σύλληψη της προσοχής του καταναλωτή
- Εγώ - Ενδιαφέρον: αυξήστε το ενδιαφέρον σας
- ρε - Επιθυμία: τονώστε την επιθυμία του
- ΠΡΟΣ ΤΟ - Ενέργεια: ενεργοποιήστε την αγορά
Αυτό το μοντέλο ενσωματώνει τα 4 βασικά στάδια μέσα από τα οποία ένας καταναλωτής περνάει για να κάνει την αγορά του. Κάθε βήμα πραγματοποιείται χρονολογικά μετά το προηγούμενο. Για παράδειγμα, εάν η προσοχή δεν τραβηχτεί, καμία πιθανότητα να προκαλέσετε ενδιαφέρον, πόσο μάλλον να προκαλέσετε επιθυμία.
Το AIDA παρέχει ένα πλαίσιο για τη δημιουργία μιας χοάνης μετατροπής, την ανάπτυξη ενός πλήρους ταξιδιού πελατών κ.λπ. Αυτή η διαδικασία είναι απαραίτητη για να εμπλακεί ένας πελάτης στην πράξη αγοράς του.
Οφέλη
Το ακρωνύμιο είναι εύκολο να κατανοηθεί. Το κύριο πλεονέκτημα αυτού του μοντέλου είναι η παροχή ενός εύχρηστου πλαισίου σκέψης για τη δημιουργία καμπανιών και άλλων ενεργειών μάρκετινγκ.
Όρια
Ωστόσο, αυτό το μοντέλο υφίσταται πολλές κριτικές, μεταξύ των οποίων:
- Στην πραγματικότητα, σε μια διαδικασία αγοράς, τα στάδια δεν είναι τόσο έντονα (η προσοχή και το ενδιαφέρον συνδυάζονται, για παράδειγμα),
- υπάρχουν και άλλα βήματα που πρέπει να λάβετε υπόψη, όπως η οικοδόμηση εμπιστοσύνης (δείτε το τέλος του άρθρου).
Ποιες εφαρμογές;
Αυτή η μέθοδος χρησιμοποιείται σε πολλές δράσεις και καμπάνιες στον τομέα του μάρκετινγκ γενικότερα και ειδικότερα για επικοινωνία, διαφήμιση, άμεσο μάρκετινγκ, διαδικτυακό μάρκετινγκ και πωλήσεις.
Παράδειγμα:
- σχεδιάστε μια διαφημιστική αφίσα
- προετοιμάστε ένα μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για μια καμπάνια ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
- αναπτύξτε μια ταχυδρομική αποστολή
- δημιουργήστε ένα banner για μια διαδικτυακή καμπάνια
- δημιουργήστε μια σελίδα προορισμού για την πώληση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας ή ακόμη και τη συλλογή δυνητικών πελατών ως μέρος μιας καμπάνιας εισερχόμενου μάρκετινγκ (μάρκετινγκ περιεχομένου)
- δομήστε μια συνέντευξη πωλήσεων πρόσωπο με πρόσωπο ή ένα σενάριο τηλεφωνικής αναζήτησης
- να δημιουργήσετε ένα σχέδιο αναζήτησης για να κερδίσετε νέους πελάτες
- ενεργοποιήστε τα influencers στα κοινωνικά δίκτυα
Πώς να χρησιμοποιήσετε τη μέθοδο AIDA;
Αν και είναι εύκολο να εφαρμοστεί, η μέθοδος ωστόσο απαιτεί καλή ενσωμάτωση του τι καλύπτει κάθε όρος του ακρωνύμιου.
Προειδοποίηση
Το να έχεις το καλύτερο προϊόν ή την καλύτερη υπηρεσία δεν αρκεί για να πουλήσεις. Οι προσφορές στις αγορές είναι φουσκωμένες, ο ανταγωνισμός έντονος και έντονος, πολυσύχναστοι χώροι επικοινωνίας, μορφωμένοι και όλο και πιο απαιτητικοί καταναλωτές … Επομένως, δεν είναι εύκολο να ακουστεί κανείς, και μερικές φορές ακόμη και να υπάρχει. Ωστόσο, πρέπει να σε δουν για να ακουστούν! Και αυτό από τις πρώτες στιγμές, τα πρώτα δευτερόλεπτα έκθεσης του μηνύματος στον στόχο του.
Τότε πώς να προσελκύσετε την προσοχή ενός καταναλωτή στο μήνυμά του, τη διαφήμισή του ή την προσφορά του; Δεν αρκεί μόνο να ανοίξετε μια πόρτα μια ρωγμή. Ο μόνος τρόπος για να φανεί κανείς είναι να το ανοίξει διάπλατα. Συγκεκριμένα, χρησιμοποιήστε δυνατές εικόνες, φράσεις και ισχυρές φράσεις για να τραβήξετε την προσοχή του στόχου σας, την προσοχή τους.
Παράδειγμα διαφήμισης:
- χρησιμοποιήστε μια εικόνα σοκ
- χρησιμοποιήστε λαμπερά χρώματα
- αιφνιδιάζοντας το περιεχόμενο εκτός πλαισίου
- προσθέστε μια δόση χιούμορ
Για ένα email: ένα θέμα που τραβάει τα βλέμματα
Γενικότερα, αυτό το βήμα συνίσταται, για μια μάρκα, στη βελτίωση της φήμης της.
Ενδιαφέρον
Μόλις τραβηχτεί η προσοχή, το πιο περίπλοκο δεν έρχεται. Ο στόχος σταμάτησε στο μήνυμα. Η πρόκληση τώρα είναι να πείσουμε τους πελάτες ή τους υποψήφιους να αφιερώσουν λίγο από τον πολύτιμο χρόνο τους για να προχωρήσουν. Αυτό ισοδυναμεί με τη δημιουργία σύνδεσης μεταξύ του μηνύματος και της στοχευμένης ανάγκης ή κινήτρου. Είτε να επιδιώξει τον στόχο του.
Όσον αφορά την επικοινωνία, τόσο η μορφή όσο και η ουσία έχουν μεγάλη σημασία σε αυτό το στάδιο. Οι βασικές πληροφορίες πρέπει να είναι απλές, ορατές, κατανοητές, πρωτότυπες.
Χαρακτηριστικά, κίνητρα, ανάγκες… η λεπτομερής γνώση του στόχου αποτελεί προϋπόθεση για τον προσδιορισμό των μοχλών που μπορούν να λειτουργήσουν. Τα Personas διευκολύνουν αυτήν τη διαδικασία υλοποιώντας συγκεκριμένα τα προφίλ του στοχευμένου τμήματος.
Μερικές τεχνικές
- παρουσιάζουν τα κύρια χαρακτηριστικά της προσφοράς
- αφηγηθείτε μια ιστορία (τεχνική αφήγησης)
- Εξατομικεύστε το μήνυμα
Επιθυμία
Με το ενδιαφέρον να διεγείρεται, ο στόχος είναι να το πάμε στο επόμενο επίπεδο κάνοντας την προσφορά ακαταμάχητη στο κοινό -στόχο. Αυτό, αναπτύσσοντας την επιθυμία να κατέχετε το προϊόν, να το χρησιμοποιείτε, να ζείτε την υποσχόμενη εμπειρία κλπ. Αυτό είναι το τελευταίο βήμα πριν από την πώληση.
Μοχλοί
- Δείξτε πώς η προσφορά μπορεί να λύσει ένα πρόβλημα.
- Βασιστείτε στα οφέλη του προϊόντος ΓΙΑ τον δυνητικό πελάτη. Παίξτε με τα συναισθήματα που μπορεί να νιώσει κατέχοντας το, χρησιμοποιώντας το. Άγγιγμα, μυρωδιά, ακοή … όλες οι αισθήσεις πρέπει να εμπλέκονται.
- Αντικατοπτρίστε την κατάσταση πριν και μετά την απόκτηση του προϊόντος εκτιμώντας τα οφέλη.
Δράση
Αυτή είναι η τελευταία και ουσιαστική φάση: το συμπέρασμα. Αφού καθοδηγήσετε τον δυνητικό πελάτη μέσω της σημαδεμένης διαδρομής που οδηγεί στην πράξη αγοράς, ο στόχος αυτής της τελευταίας φάσης είναι να ενεργοποιήσει την πώληση (ή την αναμενόμενη ενέργεια). Οι εκκλήσεις για δράση πραγματοποιούνται για να μετατρέψουν την επιθυμία σε συγκεκριμένη δράση.
Στον ψηφιακό τομέα, πρόκειται για τη μετατροπή, δηλαδή τη μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη σε πελάτη.
Συνέχισε να παίζεις :
- σπανιότητα: περιορισμένο απόθεμα
- επείγον: προσφορά της τελευταίας στιγμής
- το εξαιρετικό: πολύ ελκυστική τιμή, δώρο ή μπόνους για οποιαδήποτε αγορά …
Είναι επίσης ζήτημα το AIDCAS να αναλάβει τις φάσεις του AIDA που ολοκληρώθηκε με 2 νέα στάδια:
- ΠΡΟΣ ΤΟ
- Εγώ
- ρε
- Εμπιστοσύνη: Η επιθυμία δεν είναι πάντα αρκετή για να αποφασίσετε μια προοπτική αγοράς. Η εμπιστοσύνη στη μάρκα είναι ένα σημαντικό στοιχείο. Παράδειγμα μόχλευσης: μαρτυρίες πελατών.
- ΠΡΟΣ ΤΟ
- Ικανοποίηση: Ο κύκλος πωλήσεων δεν τελειώνει με την πρώτη συναλλαγή. Η αξία του πελάτη (LTV) δημιουργείται μέσω επαναλαμβανόμενων αλληλεπιδράσεων και αγορών.
Ένα παρόμοιο μοντέλο, το AIDAR, χρησιμοποιεί την ίδια φιλοσοφία προσθέτοντας ένα τελευταίο βήμα, το "Retention". Αυτό αφορά επίσης τη λήψη υπόψη της σημασίας της σχέσης πελατών μετά την αγορά. Ο στόχος είναι να μεγιστοποιήσετε την αξία των πελατών (Life Time Value -LTV) παίζοντας με την αφοσίωση.
Αυτό το αρχείο αναφέρεται στα: Εξωτερική και εσωτερική επικοινωνία: προκλήσεις και πρακτικές
