Οι προκλήσεις μιας στρατηγικής διεθνοποίησης
Όπως κάθε διαφοροποίηση, είναι απαραίτητο να ενεργείτε με μεθοδικότητα και αυστηρότητα για να πετύχετε στο έργο σας. Το πρώτο βήμα είναι η δημιουργία ενός σχετικού οδικού σχεδίου: καθορισμός στόχων και σχεδίων δράσης. Αυτό ισοδυναμεί με επισημοποίηση του «γιατί», του «πώς», του «πόσο», του «ποιος» και του «πότε». Μην ξεχάσετε να λάβετε υπόψη τις διαπολιτισμικές πτυχές. Βασικός παράγοντας επιτυχίας.
Μην διστάσετε να ζητήσετε βοήθεια από προξενικές οργανώσεις, οι οποίες είναι πολύ εξοικειωμένες με τις στρατηγικές εξαγωγής που κερδίζουν. Μέσω της γνώσης τους για τις χώρες, προσφέρουν επίσης σημαντική υποστήριξη για τη διεξαγωγή της διάγνωσης εξαγωγής. Εν ολίγοις, πρέπει να αξιοποιήσουμε την εμπειρία τους.
Διεθνές εμπόριο - πρέπει να ξεκινήσουμε;
Ποιοτικά και ποσοτικά πλεονεκτήματα
Μια εταιρεία που επιθυμεί να επεκταθεί στο εξωτερικό βλέπει και προετοιμάζει τη μακροπρόθεσμη στρατηγική της. Τα οφέλη είναι σίγουρα και όχι μόνο για να επωφεληθούν από το χαμηλό κόστος εργασίας. Αυτά είναι:
- Αυξήστε τα κέρδη και τις πωλήσεις ανοίγοντας τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της σε νέες αγορές και επομένως σε νέους αγοραστές
- Βελτιστοποίηση προϊόντων των οποίων η αρχική αγορά είναι κορεσμένη ή όχι ιδιαίτερα επωφελής
- Επεκτείνετε το χαρτοφυλάκιο προϊόντων και συναντήστε έτσι μια όλο και πιο απαιτητική πελατεία
- Ανάπτυξη των τεχνολογιών του με τη μετάδοση τεχνογνωσίας και γνώσης
Αλλά μεγαλύτεροι και πιο περίπλοκοι κίνδυνοι για εκτίμηση
Το διεθνές εμπόριο βασίζεται επίσης σε μεγάλο κίνδυνο. Εξ ου και η προετοιμασία μιας «καλοσχεδιασμένης» στρατηγικής. Τα πρότυπα και τα έθιμα διαφέρουν πολύ από χώρα σε χώρα και ο έλεγχος αυτών των πτυχών είναι λεπτός. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αυτές οι απειλές εκτιμώνται πλέον από διεθνείς οργανισμούς αξιολόγησης.
Συνεπώς, μια εταιρεία πρέπει να συλλέγει όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες, να εκτιμά όλους τους πιθανούς κινδύνους και να συνάπτει αναλόγως ασφάλιση:
| ΚΙΝΔΥΝΟΙ | ΠΡΟΒΛΗΜΑΤΑ | ΛΥΣΕΙΣ |
| Συναλλαγματικοί κίνδυνοι | Διακυμάνσεις των συναλλαγματικών ισοτιμιών | Συμπεριλάβετε πολιτική ανταλλαγής |
| Πιστωτικοί κίνδυνοι | Πιθανή ζημία σε απαίτηση | Ζητήστε πλήρη πληρωμή κατά την παραγγελία, πληρωμή ανοιχτού λογαριασμού, ασφάλιση … |
| Κίνδυνοι που σχετίζονται με την πνευματική ιδιοκτησία | Καμία προστασία από τη μια χώρα στην άλλη | Τροποποιήστε, βελτιώστε την προσφορά για να παραμείνετε ανταγωνιστικοί |
| Κίνδυνοι μεταφορών | Απώλειες, κλοπή, μόλυνση, κατασχέσεις | ΑΣΦΑΛΙΣΗ |
| Ηθικοί κίνδυνοι | Τιμές συγκεκριμένες για κάθε χώρα | Επαγρύπνηση και έλεγχος |
Η θεωρία και η πράξη είναι δύο πολύ διαφορετικά πράγματα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, για να αναπτυχθεί στο εξωτερικό, μια εταιρεία πρέπει να θέσει στον εαυτό της τις σωστές ερωτήσεις και να θέσει τις διαθέσιμες πληροφορίες σε βάθος. Το Business Plan είναι μια εξαιρετική υποστήριξη, για παράδειγμα. Με την ολοκλήρωσή του, η εταιρεία θα συγκεντρώσει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες και θα είναι σε θέση να υιοθετήσει την καλύτερη στρατηγική.
Πώς να ξεκινήσετε στο διεθνές εμπόριο σε 6 βασικά βήματα
Αφού πραγματοποιήσετε μια διάγνωση εξαγωγής για να διασφαλίσετε τις δυνατότητές της και την ικανότητά της να υλοποιήσει μια τέτοια στρατηγική, ακολουθούν τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσετε. Σημειώστε ότι τα περισσότερα βήματα αποτελούν μέρος μιας μελέτης αγοράς.
-
Επιλέξτε τη χώρα και το σωστό προϊόν
Αυτό αφορά τον προσδιορισμό του στόχου σας. Το Διαδίκτυο είναι ένα ισχυρό εργαλείο διαθέσιμο σε όλους. Με λίγη έρευνα, η εταιρεία θα είναι σε θέση να προσδιορίσει τα δημογραφικά κοινωνικά κριτήρια του στόχου της και τη χρήση του προϊόντος που γίνεται στη χώρα -στόχο.
- Συλλέξτε πληροφορίες για κοινωνικά δίκτυα, απόψεις σε έρευνες, έρευνα αγοράς
- Λάβετε πληροφορίες από δημόσιους φορείς όπως το Εμπορικό Επιμελητήριο, η Περιφερειακή Διεύθυνση Εξωτερικού Εμπορίου ή ακόμη και οι πρεσβείες …
-
Ρίξτε μια ματιά στους κανονισμούς
Αυτά διαφέρουν πολύ από τη μια χώρα στην άλλη και ιδιαίτερα από τη μία ήπειρο στην άλλη. Και παρόλο που το Διεθνές Εμπορικό Επιμελητήριο ή / και οι ζώνες ελεύθερων συναλλαγών, που συζητήσαμε παραπάνω, ρυθμίζουν σε μεγάλο βαθμό το εμπόριο, τα κράτη παραμένουν κυρίαρχοι της επικράτειάς τους. Ορισμένα προϊόντα μπορεί ακόμη και να απαγορευτούν για εισαγωγή ή εξαγωγή.
Παράδειγμα
- Απαγορεύεται αυστηρά στις Ηνωμένες Πολιτείες η εισαγωγή του περίφημου αυγού "Kinder изненадување". Πράγματι, ένας νόμος που χρονολογείται από τη δεκαετία του 1930 απαγορεύει τα τρόφιμα που περιέχουν κρυμμένα μη βρώσιμα αντικείμενα.
- Στην Αλγερία, απαγορεύονται τουλάχιστον 851 προϊόντα για εισαγωγή. Η κυβέρνηση επιθυμεί να προωθήσει την αντικατάσταση του τελευταίου με τοπικά προϊόντα.
-
Προσαρμόστε το προϊόν στη χώρα
Πώς θα γίνει αντιληπτό το προϊόν; Είδατε; Κρίθηκε; Όχι μόνο το προϊόν πρέπει να είναι κατάλληλο, αλλά και:
- - όνομα
- - ετικέτα
- - κλιματισμός
- - συσκευασία
- - και τιμή
Παράδειγμα
- Η General Motors έπρεπε να αλλάξει το όνομα του αυτοκινήτου της Chery Nova για την αγορά της Νότιας Αμερικής. Συνειδητοποίησαν ότι το "nova" στα ισπανικά σημαίνει "μην προχωρήσεις μπροστά".
- Η Coca Cola άλλαξε τη σύνθεση των συνταγών της για να προσαρμόσει τη γεύση σε κάθε χώρα όπου πωλείται. Η συσκευασία του είναι επίσης προσαρμοσμένη στη γλώσσα και την τυπογραφική μορφή του πολιτισμού.
- Ανέκδοτο
Στη δεκαετία του 1970, η Kellogg κυκλοφόρησε τη μάρκα δημητριακών στη Γαλλία. Wasταν μια σίγουρη επιτυχία, παρόλο που όλες οι μελέτες αγοράς έδειξαν ότι το προϊόν δεν θα λειτουργούσε σε αυτήν τη χώρα. Μια πολύ επικίνδυνη στρατηγική που, μερικές φορές, αξίζει τον κόπο!
-
Προσαρμογή της εφοδιαστικής στο διεθνές εμπόριο
Μόλις βρεθεί η τέλεια αγορά, δηλαδή όχι πολύ ανταγωνιστική και όπου τα προϊόντα φαίνονται ελκυστικά για τους καταναλωτές, η εταιρεία θα πρέπει να οργανωθεί για να εδραιωθεί. Τα logistics και όλη η ασφάλιση που το περιβάλλει θα είναι καθοριστικά. Για αυτό, η εταιρεία πρέπει:
- Βρείτε προμηθευτές, συνεργάτες σύμφωνα με τις αξίες και τις απαιτήσεις του
- Εκπαιδεύστε τις ομάδες του διεθνώς
- Διευκρινίστε τους όρους, τις συμβάσεις, τους όρους πληρωμής και εξασφαλίστε προϊόντα και υπηρεσίες για την αποφυγή όλων των κινδύνων
- Οργανώστε τις μεταφορές σύμφωνα με τα πιθανά εμπόδια εισόδου στη χώρα και υπό τους όρους του Διεθνούς Εμπορικού Επιμελητηρίου
Παράδειγμα
- Η Flexport είναι εταιρεία διαμετακόμισης και εκτελωνιστής. Η εταιρεία έχει αναπτύξει τις δραστηριότητές της για να καλύψει τη διεθνή ζήτηση. Εκτός από τις θαλάσσιες, αεροπορικές και οδικές μεταφορές, προσφέρει ασφαλιστικές και ναυτιλιακές υπηρεσίες
- Η Amazon αφιερώνει τεράστιους προϋπολογισμούς κάθε χρόνο για τη βελτιστοποίηση της εφοδιαστικής της. Η εταιρεία άνοιξε 15 νέες αποθήκες στην Ευρώπη το 2021-2022. Δεν διστάζει να προκαλέσει όλους τους υπεργολάβους του, ιδιαίτερα τους μεταφορείς, να πάνε πάντα πιο γρήγορα και πιο μακριά.
-
Προωθήστε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας σε μια ξένη αγορά
Οι μέθοδοι επικοινωνίας είναι συγκεκριμένες για κάθε πολιτισμό και χώρα. Εδώ, θα είναι απαραίτητο να δημιουργηθεί το κανάλι αναζήτησης που θα είναι το πιο ενδιαφέρον για επένδυση, προκειμένου να γίνει γνωστή η επωνυμία σας και να αναπτυχθεί η εικόνα της εταιρείας σας στη χώρα -στόχο:
- Παραδοσιακά κανάλια: ενώσεις, κοινότητες, διεθνείς εκθέσεις, εκθέσεις κ.λπ.
- Οικονομικές αποστολές
- Digitalηφιακή αναζήτηση: κοινωνικά δίκτυα, influencers ή Key Opinion Leaders, διαδικτυακή διαφήμιση
Παράδειγμα
- Στη Μέση Ανατολή, η καλύτερη δυνατή επικοινωνία για να παρουσιάσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι η ανθρώπινη επαφή. Θα ήταν επομένως ενδιαφέρον να στείλουμε έναν εκπρόσωπο απευθείας ή τουλάχιστον να οργανώσουμε μια διάσκεψη οράματος.
- Ακόμα και στο διαδίκτυο, οι πολιτισμοί είναι διαφορετικοί. Η Google λοιπόν δεν έχει παρουσία στην Κίνα. Το αντίστοιχο του είναι το Baidu. Ομοίως για το Facebook που θα αντικατασταθεί από το Wechat ή το Weibo. Αυτά τα εργαλεία είναι πολύ ισχυρά και προνομιούχα για επικοινωνία στην Κίνα.
-
Προσαρμόστε τη στρατηγική μάρκετινγκ στην αγορά
Μόλις καθοριστούν όλες οι προϋποθέσεις, πρέπει να σκεφτούμε την επικοινωνία γύρω από το προϊόν:
- Παρέχετε έναν ιστότοπο στη γλώσσα της χώρας προορισμού
- Επιλέξτε το νόμισμα για εμφάνιση. Εάν αυτό είναι διαφορετικό, η εταιρεία θα πρέπει να εξετάσει το ενδεχόμενο να προσφέρει τουλάχιστον μία διεθνή μέθοδο πληρωμής, όπως το PayPal
- Μην ξεχνάτε το SEO (φυσική αναφορά στις μηχανές αναζήτησης) και το UX (διεπαφή χρήστη). Είτε πρόκειται να δράσετε με βάση την εργονομία της ιστοσελίδας είτε με την εργονομία των λέξεων -κλειδιών, και τα δύο δεν πρέπει να αγνοηθούν.
Το διεθνές εμπόριο υπήρχε πάντα λίγο πολύ. Σε κάθε περίπτωση, χρονολογείται από αμνημονεύτων χρόνων. Ωστόσο, τον περασμένο αιώνα θα έχει πάρει την πλήρη έκτασή του. Σήμερα μιλάμε ακόμη και για την παγκόσμια οικονομία. Πράγματι, κάθε διεθνής εκδήλωση θα επηρεάσει τις τιμές, τα προϊόντα, τη ζήτηση και την αγορά. Εκτός από το να προσέχετε: πού, τι και πώς, πρέπει πάντα να παρακολουθείτε ποιος και ποιανού. Ένα πολιτικό γεγονός, μια οικονομική κρίση σε μια χώρα ή ακόμη και ένα Παγκόσμιο Κύπελλο σε μια χώρα μπορεί να αλλάξει το παιχνίδι.
